Проведите эксперимент. На минуточку загляните в Яндекс, введите в поисковую строку запрос, который как вы считаете используют люди, чтобы найти вас (ваш товар или услугу). Затем скопируйте все рекламные объявления которые увидите (они помечены маленьким шрифтом “реклама”) в один документ (word, блокнот или куда либо еще)…
Получилось? Отлично! Теперь удалите из объявлений любые упоминания компаний и адреса сайтов. Готово? Супер! Распечатайте этот листок и покажите как можно большему количеству людей, задав им один вопрос “Кого бы ты выбрал из них?”
Ответы запишите.
В абсолютном большинстве случаев вы обнаружите занятную вещь. Многие компании будут похожи на конкурентов! Это одно из проявлений Подражательноо маркетинга.
Его величество – Подражательный маркетинг
На самом деле в Подражательном маркетинге ничего особенного нет. Это довольно естественный процесс, на который влияют несколько факторов:
– человеческий мозг – штука, которая всеми силами стремится сохранять энергию. Прокрастинация, лень – это самые естественные состояния двуногих прямоходящих белковых организмов. При выборе между “придумать новый рекламный ход” или “проверить Вконтакте” чаще будет побеждать последнее. Еще и потому, что от рекламного хода удовольствия мгновенно не получишь, а Вконтакте могли новую фотку лайкнуть – моментальный нано-кайф. Видимо именно это имел в виду наш преподаватель кафедры ОРД, постоянно напоминая на каждой лекции “товарищи курсанты, человек слаб и это хорошо!”
– человек – животное стадное. Мало того, что лень думать своей головой, так еще и необязательно. Будь как все, поступай как все, рекламируйся как все (и получишь результаты тоже как все – прим. автора). Как там про художников было? А, вспомнил: “Хорошие копируют, великие крадут!” – полет мысли того же уровня, что и у товарища подполковника с уже упомянутой кафедры ОРД
– маркетинг – штука темая и непонятная. Поэтому дай-ка скопируем конкурентов. Раз они делают, значит у них работает. Чем мы то хуже? Давай, пополняй счет Директа, ща мы им покажем (не совсем понятно правда, что именно покажем и кому, если все всех копируют, ну да это к товарищу подполковнику опять – прим. автора). Этот механизм выявил, изучил и описал Роберт Чалдини – см. его книгу “Психологию влияния”
Если вы узнали себя, то не буду вас поздравлять. Потому что у меня для вас две плохие новости.
Первая новость – если ваши потенциальные покупатели не видят различий, если у них нет ориентиров и критериев сравнения вашего предложения с предложениями ваших конкурентов, то вы буквально вынуждаете людей выбирать по наиболее понятному им критерию – по цене. А конкуренция по цене – это обычно самое последнее средство, к которому прибегает в отчаянии типовой бизнес, оказавшийся на грани. Ultima ratio regnum – последний довод королей. Правда все, к чему приводит этот довод – к финальному салюту из вымученных скидок обескровленного конкуренцией и своей недальновидностью бизнеса (все таки нужно было иногда отрываться от “Вконтакте” – прим. автора).
Новость вторая – годами копируя друг друга на рынке, воруя друг у друга “фишки” и “секреты”, предприниматели возводят то, что получается в результате – в норму рынка. Появляются обязательные шаблоны и клише, что якобы для старта в нише нужно совершить обязательный набор действий, что-то вроде ритуала или обряда инициации. Снова не верите? Проверьте себя опять. Опросите знакомых, какой первый шаг нужно сделать для старта бизнеса в интернете? Вот прямо сечас напишите или позвоните кому-нибудь и задайте этот вопрос. Большая часть ответит что-то вроде “сначала надо сделать сайт”. Ведь это же немыслимо – вести бизнес в интернете без сайта! И будут в корне неправы! И они не виноваты – это все как раз следствие Подражательного маркетинга.
Вы думаете, что это интернет такой особенный? Неет-нет-неет, это люди одинаковые. Повсеместно начинающие предприниматели сначала покупают что-нибудь, а потом ищут, кому это с прибылью впарить продать. И делают это с такой страстью, будто не смотрели в детстве Трое из Простоквашино, где мудрый кот давал бесценный бизнес-совет: “Чтобы продать что-нибудь ненужное нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет”.
На этом месте уже могут усмехнуться фрилансеры всех мастей. Как же это так, мы же (фрилы) не хрен собачий! Мы же специалисты, профессионалы! Но и тут шоры и закостенелость. Вот вы, фрилансеры, что делаете, если дела идут неважно? Правильно, бегаете за клиентом. А ковбой Мальборо вас еще в 90-е предупреждал: “Не гоняйся за автобусами и за бабами, ибо все равно не догонишь” (по этому поводу у нас еще будет отдельный пост, не переключайтесь).
Налицо замкнутый круг. Сначала все копируют всех, чтобы затем объявить это нормой рынка. Отсюда, кстати, рождается много мифов и заблуждений. Ну вроде вопросов “а какой в контекстной рекламе нормальный CTR?” (Правильный ответ – любой вас устраивающий) или “А какая на сайте должна быть нормальная конверсия в продажи?” (Правильный ответ вопросом на вопрос: “а что, кому и как вы продаете?”) и так далее.
Все это накладывается на смутное понимание содержимого книжек про маркетинг и становится совсем тошно. Хотя маркетинг (особенно в малом бизнесе) – это как раз просто. Сосбтвенно, моя задача – в этом вас и убедить.
Встает вопрос – это что, предприниматели такие негодяи? Нет, они то как раз не виноваты напрямую. Просто никто в России толком не учит маркетингу представителей именно малого бизнеса. Хотя первое, что нужно сделать перед тем, как открыть свой бизнес – изучить про маркетинг все, до чего дотянутся руки и кошелек. В конечном итоге такая инвестиция в себя поможет сэкономить огромное количество денег, сил, нервов и времени. А разве не это является конечной целью предпринимателя после того как он выйдет на достаточный уровень благосостояния?
