В продажах чего угодно есть три этапа.

Первый этап – трафик. Для начала продажи нужно привлечь глаза, уши и тела потенциальных покупателей. То есть нужно сначала завладеть вниманием, прежде чем пытаться что-то продать.

Следующий этап – конвертация. Завладев вниманием вам нужно убедить человека в том, что ваше предложение решит его проблему.

Заключительный этап – экономика. Вам нужно дать человеку нечто ценное (предоставить ценность), за что он отдаст вам деньги.

Трафик, конвертация и экономика составляют Треугольник Силы. Автором треугольника является уже упоминавшийся на страницах блога Перри Маршалл.

Треугольник покрывает все ситуации, которые могут возникнуть в продажах и маркетинге.

И не нужно ничего усложнять. Вообще, берегитесь людей которые простые вещи пытаются сделать сложными. Правильные и точные вещи – просты. И в большинстве случаев они красивы, потому что обладают законченностью.

Стоит отметить, что треугольники в маркетинге применяются довольно часто. Вспомнить хотя бы концепцию 3М от Дэна Кеннеди, которая представляет собой тоже законченную и простую вещь, иллюстрированную также в виде треугольника.

Возвращаясь к рассмотрению Треугольника Силы нужно сказать, что несмотря на кажущуюся простоту с его помощью можно делать много всего.

В общем смысле он описывает процесс продажи. Привлекаем трафик, конвертируем его, а затем включается экономика и мы получаем деньги в обмен на предоставляемую нами ценность. Собственно вы в бизнесе именно для этого, верно? Все просто.

Дальше начинаются более интересные вещи. Полученные деньги вы можете вывести из бизнеса. А можете реинвестировать. Причем реинвестировать в трафик, конвертацию или экономику.

Реинвестируя в трафик мы можем получить его больше и/или более качественный. Реинвестируя в конвертацию мы получим больший процент закрытия сделок. А реинвестирця в экономику мы сможем предоставлять больше ценности.

Это первый слой. В принципе можно ограничиться только им, пуская все новые прибыли в рост бизнеса. Это будет бесконечная спираль: увеличение трафика -> увеличение конвертации -> усиление экономики.

Но допустим у вас есть некая штука, которую вы хотите продавать. Это довольно частый вопрос к маркетингу (такую позицию мы называем “Физика” – то есть игра с рынком от продукта). Тогда следует раскручивать треугольник в обратную сторону. Отталкиваясь от вашего продукта вы сначала продумываете экономику (через определение той ценности, которую предоставляет продукт), затем прорабатываете конвертацию (через определение выгод для вашей целевой аудитории) и наконец вы приходите к источникам трафика (через каналы и способы привлечения внимания).

И это тоже не все. Треугольник Силы также подчиняется и принципу Парето. Это опять же фрактал. Выглядит это следующим образом.

Предположим, что наш треугольник описывает схему: контекстная реклама (трафик), конвертация (посадочная страница), экономика (продажа модной пары кроссовок).

Если использовать зуминг и сконцентрироваться на трафике, то можно увидеть следующую вещь. Допустим вы используете Яндекс Директ. В таком случае там тоже будет треугольник: трафик (сколько людей увидело объявление), конвертация (текст объявления), экономика (количество кликов и стоимость каждого клика).

Если мы перенесем наше внимание на конвертацию, то и там будет свой треугольник. Допустим, мы на посадочной странице продаем не в лоб, а обмениваем контакты посетителей на электронный каталог обуви. В таком случае трафик – это количество посетителей посадочной страницы, конвертация – это люди, которые оставили свои контакты и та причина по которой они это сделали, экономика – та ценность, которую они получили в результате обмена контактов на каталог.

Аналогию можно продолжать. Вы везде будете находить эти треугольники. Можете потрентроваться на своем бизнесе или на конкурентах. Это же работает и в обычной жизни, но позволим вам совершить несколько интересных открытий самостоятельно.