Это знает любой предприниматель, чей бизнес приносит реальную пользу и результаты его клиентам. Самые лучшие, самые договороспособные, самые хорошие клиенты приходят по рекомендации от существующих и бывших ваших довольных клиентов.

Казалось бы бери и стимулируй рекомендации и получишь самый лучший канал рекламы своего бизнеса. Но почему то далеко не все это могут, знают и хотят делать. Много вы знаете книг, курсов, тренингов по развитию своей системы рекомендаций и по рекомендательному маркетингу вообще?

Рекомендации клиентов – чем хороши?

Между тем клиент, пришедший по рекомендации хорош сразу с нескольких сторон:

• Клиенты по рекомендации изначально имеют больше доверия к вам и вашим продуктам, чем клиенты, которые пришли из любого другого рекламного источника. Когда друг рекомендует вам какую-то компанию, то ваш барьер критики к ней гораздо ниже, чем если бы вы сами искали решение своей проблемы и пришли в компанию “с улицы”
• Клиенты по рекомендации тратят больше денег по сравнению с другими новыми клиентами, пришедшими из других каналов рекламы. Это объясняется изначально более высоким доверием к вам и вашим продуктам
• Из-за очевидности этого канала привлечения, клиенты по рекомендациям обходятся гораздо дешевле (в плане привлечения), чем любые другие новые клиенты. Есть ниши, рынки и целые отрасли, в которых большинство компаний работает только на клиентах по рекомендации, потому что рекламироваться и продавать “в лоб” нерентабельно, а продавать через обучение очень и очень долго

Трудности рекомендательного маркетинга

Правда есть и трудности:

• Глупо ожидать, когда кто-то порекомендует вас другим. Если вы не можете влиять на процесс – вы не можете управлять им. Для управления процессом рекомендаций нужно создавать систему множественных касаний уже существующих довольных (! это важно) клиентов. Но тут как и на кухне – важно не пересолить. Да и недосол будет тоже плох. И это реально трудность
• Важна именно системная работа. Если вы сегодня просите у довольных клиентов рекомендации, а завтра не просите – вы и будете получать случайные результаты. Система может быть самой простой – например просто платите за каждого приведенного по рекомендации человека 500 рублей рекомендателю. Но тут тоже есть проблема – друзей не продают. Есть моральные принципы. Но если подумать, то можно найти изящный выход из этой ситуации
• Людей необходимо подталкивать к рекомендациям. Телефонные звонки, сделанные в нужное время творят чудеса. Аналогично и с email, и с бумажным обычным письмом. Нужно просто вовремя попасть. И это тоже проблема

Рекомендательный маркетинг – это мощное оружие в деле конкурентной борьбы. К тому же оно невидимое. Во многих нишах это имеет очень важное значение. Поэтому мы обязательно еще не единожды будем разбирать этот отличный инструмент получения новых клиентов.