Сайты бесплатных объявлений, это такая штука, о которой в двух словах не расскажешь. Вроде бы их суть описывается народной мудростью не иначе как “на рынке два дурака – один продает, второй покупает”. С другой стороны площадки с бесплатными объявлениями – это бесконечный полигон для отработки навыков копирайтинга и маркетинга прямого отклика. Ведь главное отличие сайтов бесплатных объявлений от других сайтов – бесплатные объявления просматривают исключительно с целью что-то купить.

Как работает маркетинг прямого отклика

На сайтах бесплатных объявлений помимо очевидной ценности продать или купить “что нибудь ненужное” (по меткой цитате кота Матроскина) у площадок бесплатных объявлений есть отличная возможность практически для любого бизнеса протестировать рынок или нишу на предмет интереса к тем или иным товарам и услугам.

А в процессе теста можно попутно отточить формулировки, найти подходящее УТП и поэкспериментировать с маркетингом прямого отклика. То есть польза сплошная.

С чего начать? А начать можно с просмотра объявлений ваших “конкурентов”. Если вы знаете что-то про маркетинг прямого отклика, то вам тут же будут бросаться в глаза явные ошибки и недочеты.

Ниже вы найдете краткий курс по директ-маркетингу. Можете найти среди своих вещей дома, в офисе или на даче что-то, что вам уже не нужно и при помощи этого курса попробуйте продать эту вашу ненужность. Попутно получите реальный навык и понимание того, как должна работать любая реклама вашего бизнеса (если только вы не Coca Cola или Газпром). Если вдруг мои рекомендации сработают и вы проникнитесь идеей – будьте добры, расскажите мне потом о своем опыте. Будет интересно. Договорились? Тогда поехали!

Заголовок

Вы даете рекламу. Вам нужно, чтобы рекламу прочитали. Желательно чтобы прочитали потенциальные покупатели, а просто зеваки прошли мимо. Посмотрите на заголовки абсолютного большинства ваших конкурентов. Если бы вы продавали макбук на Авито, то увидели бы следующее:

Это уныло? Да, это уныло. Вы считаете, что конкуренты в вашей нише так себя не ведут? Ведут и еще как! Люди везде одинаковы.

Вы теперь понимаете слова старика Огилви о том, что в заголовке сосредоточены 80% продаж?
Вы теперь понимаете, почему люди часто вынуждены выбирать по цене?
Посмотрите еще раз на скриншот выше – кроме как по цене выбрать то особо и не получается.

Между тем заголовок – это первое, что бросается в глаза. Заголовок – это обещание выгод, это надежда, это приглашение к общению, это интрига, это намек на решение проблемы в тексте. И если этого нет, до до ближайшего вашего конкурента всего один клик. Это даже не соседняя вкладка браузера – всего лишь один маленький клик и вы на 50% потеряли потенциального клиента.

Поэтому первое, о чем нужно думать и над чем нужно работать сильнее всего – заголовок. Это относится к бесплатным объявлениям, это же относится и к любой другой рекламе. Делаете рассылку, пишете статьи, печатаете флаеры или купоны, даете контекстную рекламу – везде рулят заголовки.

Оффер

Зачем люди просматривают бесплатные объявления? Потому что они не знают, кому позвонить. Почему они не звонят вам? Вы не даете причину позвонить именно вам. Вот предположим вы составили цепляющий заголовок, который заинтриговал человека прочитать ваше объявление. Если вы сейчас же не дадите ему причину позвонить – человек с большой долей вероятности уйдет смотреть предложения конкурентов. Надеюсь, читая это, вы проводите параллели с сайтом вашего бизнеса и теперь понимаете, почему у вас такой большой показатель отказов.

Оффер – это ваше предложение, это причина позвонить вам. Можно ли усилить оффер? Да. Для этого существуют списки выгод.

Списки выгод

Не унылые характеристики – а сексуальные, привлекательные, желанные выгоды. 100% гарантия возврата денег без объяснения причин. Бесплатная доставка и установка. Бесплатный вывоз мусора после установки оборудования. Доставка до двери в удобное вам время. Это все выгоды. Оффер уже становится желанным (особенно на фоне конкурентов, которые все перечисленное делают, но почему то не упоминают об этом). Многие бизнесы зачем то пишут, что они работают качественно, что они 100500 лет на рынке и что их директор выписывает журнал “Крестьянка”. Это все интересно, но это не выгоды. Окей, мы подогрели интерес потенциального покупателя и он почти готов позвонить. Но чего то не хватает.

Deadline

Мало дать причину позвонить. Нужно дать причину позвонить именно сейчас. Если человек уйдет прямо сейчас, то далеко не факт, что он вернется снова. Надо подсекать. Для этого должен быть серьезный повод позвонить – вы завтра уезжаете на ПМЖ в Канаду и не сможете подъехать в Бирюлево со своим макбуком. Если человек купит сейчас, то вы бесплатно подарите ему сумку и тряпочку из микро-фибры. У вас в принципе только один макбук, на который вы готовы предоставить безусловную гарантию возврата денег. И так далее.

Call to action

Человеку обязательно нужно дать директивное указание что делать дальше. Призыв к действию. Понятным и простым языком. Без двусмысленных толкований. Не “купи”, а “нажми на зеленую кнопку ниже”. Также неплохо бы дать все возможные контакты. Кто-то любит звонить по телефону, кто-то по скайпу, а кто-то писать письма на email. Это работает. Даже Яндекс подтверждает.

Размер не имеет значения

Есть одна тонкость. Если вы все сделали правильно на предыдущих шагах и у вас получился цепляющий заголовок, вкусный оффер, четкий убедительный дедлайн и понятный призыв к действию – то вам в принципе пофигу, какого размера ваше объявление. Вы уже на 90% отстроились от конкурентов. Пусть они между собой меряются размерами баннеров.

Главный секрет

Этот секрет знают все, но делают единицы. Это очень просто. Это дает офигительные во всех смыслах результаты. Это называется – тестирование. Вот вы подали свое объявление, его приняли и опубликовали. Вам что, сложно зайти один раз в день и замерить, сколько было просмотров? А потом поменять заголовок, замерить количество просмотров и сравнить с предыдущим днем?

Протестировать можно любой из перечисленных элементов. Но есть два правила:

• тестировать нужно только один элемент за 1 заход
• на основе сработавшего варианта нужно делать еще один и сравнивать тестированием уже их – потолка эффективности нет

p.s. Вы только что познакомились с основами маркетинга прямого отклика. Осталось только добавить, что в Маркетинге здравого смысла директ-респонс используется для построения Быстрых систем маркетинга и продаж, потому что с его помощью тяжело будет продать сложные и/или дорогие продукты (товары и особенно услуги). Но вот для понятных и сравнительно недорогих продуктов маркетинг прямого отклика работает прекрасно. То же самое можно сказать и про привлечение внимания к вашим front-end продуктам. Но об этом как-нибудь в другой серии. Оставайтесь с нами.