Однажды бизнес-консультант в очередной раз пришел к своему клиенту. Они поговорили о том и о сем, обсудили новости и последние прочитанные книги, и сели пить чай. И тогда клиент задал терзавший его вопрос: “Что делать? Я тут анализировал цифры за последние три года и обнаружил, что с каждым годом входящий поток потенциальных новых клиентов падает!”

Видно было по всему, что клиента этот вопрос волнует на самом деле. Поэтому бизнес-консультант просмотрел цифры сам, попросил долить чаю и приготовился отвечать.

Цифры показывали, что да, в самом деле, в последний год стало ощутимо снижаться количество новых клиентов, пришедших из рекламных каналов. Все, что сказал консультант, было: “Так это же отлично!” И тем самым вогнал клиента еще в больший ступор.

Дело было вот в чем. Если смотреть на цифры внимательнее, то выяснялось, что выручка за последние три года утроилась, бизнес вырос на 425%, а цифры конверсии в продажу показывали такой график, который вот-вот грозил пробить потолок своим резким взлетом. И вы конечно же хотите знать, в чем заключался секрет.

Большую часть из тех трех лет, что консультант работал с клиентом, они занимались перепозиционированием бизнеса. Две основные задачи этого действа были: сужение ниши (блок Market) и тщательная проработка уникального ключевого отличия (блок Message). В результате бизнес заговорил на очень четком, понятном и привлекательном языке, но только для довольно узкой группы потенциальных клиентов. Дошло даже до того, что клиентам, которые продолжили приходить в бизнес по инерции, стали отказывать и рекомендовать конкурентов, потому что не были заинтересованы терять с ними время.

Бизнес понял, что отказывать некоторым клиентам выгодно! Волшебные слова: “Боимся, что мы не лучший выбор для вас” позволили утроить выручку! То есть получилось, что большая часть результативной работы стала происходить с теми клиентами, на которых они очень четко нацелились. И одновременно с этим уменьшился объем ненужной работы с теми клиентами, которые не приносили больших денег и были в принципе не так интересны для бизнеса. Как следствие, менеджеры компании увеличили свою продуктивность в пересчете на каждого менеджера (еще бы, если работаешь только с приятными и понятными людьми, как тут не увеличиться продуктивности работы), а у новых клиентов стало гораздо меньше вопросов относительно цен и ходе работ. И все это благодаря умышленному уменьшению входящего потока.

Когда консультант договорил, клиент все еще сидел с немного открытым ртом и держал в руках уже остывший чай, к которому так и не притронулся. Да, он все еще был в легком шоке от услышанного, но он уже очень скоро оправится.