Самая главная, можно даже сказать извечная проблема любого бизнеса – поиск клиентов. Если к вам на порог заявится по собственной воле самый захудалый клиент, но с намерением купить у вас то, что вы продаете – обычно проблем не возникает.
Даже если вы очень плохо умеете продавать, то худо-бедно справитесь с тем, чтобы принять у клиента деньги и дать ему то, за чем он пришел.

Гораздо хуже обстоят дела тогда, когда клиентов на вашем пороге не видно. А они нужны. Самая распространенная модель бизнеса – начать продавать что-то и постоянно бегать за клиентами. Как говорил в одном детском советском мультфильме Раджа: “Золота не может быть слишком много!”. И клич “нужно больше золота!” постоянно слышен на каждой конференции, на каждом бизнес-семинаре и на каждом форуме.

При этом часто слово “золото” подразумевает слово “новый клиент”. Хочешь больше “золота”, будь добр привлекай больше новых клиентов. Хоть это и одна из самых простых моделей получения этого самого “больше золота” в бизнесе, из-за ее простоты и из-за того, что она на поверхности (“интуитивно” понятна) – абсолютное большинство бизнесов стараются бегать за клиентами. А какая реакция у вас возникнет, если за вами навязчиво начинают бежать? В подавляющем большинстве случаев вы захотите убежать от такого преследователя (ну не давать же ему бой в конце концов, он ведь просто хочет вам что-то продать).

Поэтому большое количество бизнесов не любит и не сильно хочет заниматься привлечением клиентов (стараясь спихнуть эту свою основную работу на подрядчиков, фрилансеров, рекламные агентства и черт знает кого еще). А раз не любит и не хочет, то и привлекать не особо получается. Как говорит Дэн Кеннеди:

“Мне кажется, поиск клиентов – это грязная, нудная работа. По-моему нет худшего способа потратить время, чем разливаться перед людьми, которым твои слова до лампочки, которые не могут ответить согласием, даже если заинтересуются, и которые видят в тебе угрозу, от которой нужно защищаться”

То есть проблема налицо. И проблема эта тянется в глубь веков.

Чтобы этого избежать, нужно перевернуть процесс продажи с ног на голову. Не продавец должен делать первый шаг. Первый шаг должен делать покупатель. А это станет возможным только тогда, если вы хорошо поработали над своим позиционированием на рынке. Что такое позиционирование? Это довольно простая вещь.

Одна из главных задач маркетолога – задача создать такое заявление, такое обещание, которое бы попадая на глаза “вашей” аудитории приводило к тому, что потенциальные клиенты сами бы бежали к вам за решением своих проблем или удовлетворением своих нужд. И чтобы это сделать у вас должен быть магнит, та приманка, на которую бы потенциальные клиенты бросались, отдавали за нее свои контакты и просили бы больше информации, больше данных о том, что же вы продаете.

В этом есть немного психологии (или даже социологии). Если вы начинаете что-то продавать (пускай даже свою точку зрения в споре) – у вашего оппонента автоматически включается защита. Это что-то на уровне безусловных рефлексов. Но если человек сам пришел к вам, скажем, за советом – защита у него полностью отключена. Можете проверить на себе или своих близких.

Однако с появлением интернета проблема стала усугубляться.