Для того, чтобы говорить о каких-то “фишках”, хитростях и тактиках, нужно сначала заложить прочный фундамент и разобраться с терминами.
Точно также перед тем как обсуждать маркетинговую стратегию, нужно разобраться с экономикой проекта. Как правило экономический базис описывают бизнес-моделью. Вот про бизнес-модель и поговорим.
Бизнес-модель и стратегия – суть и отличия
Бизнес-модель и стратегия маркетинга отличается точно также, как отличается стратегия от тактики. В книге “9 двигателей развития бизнеса в геометрической прогрессии” Джей Абрахам приводит такое объяснение:
“Модель – это общий интегрированный подход. Например: в дни зарождения Интернета бизнес-моделью было “преимущество первого-игрока” и “купи критическую массу пользователей”, затем следовало выяснить, как “монетизировать” или получить прибыль впоследствии. Это была бизнес-модель.
Стратегия была в общем построена на большом количестве возможных последующих продаж и повторных покупках и доходе от рекламы.
Тактика, которую использовали: предложение безумно дешевых продуктов или сервиса, на которых компания теряла деньги, или предложение бесплатного сервиса для того, чтобы привлечь большое количество людей в надежде выстроить с ними отношения на будущее.
Бизнес-модель, которую вы выбираете, может самым серьезным образом повлиять на прибыльность, и здесь есть огромный левередж, потому что вы можете поменять один элемент – и он изменит все.
Например: давайте скажем, что ваш бизнес, в общих чертах, – продажа одного “долгоиграющего” товара. И ваша бизнес-модель – давать рекламу или делать прямую рассылку, чтобы наладить контакты. Вы конвертируете их в “одноразовую” продажу. Вы больше ничего не делаете с этими контактами после того, как они купили или даже если они ничего не купили. И это – ваша бизнес- модель.
Ну, если вы добавите еще одну черту к своей бизнес-модели: после того как люди ничего не купили у вас, вы выяснили, что еще можно им предложить другие товары или сервисы, которые также решают ту проблему, с которой они пришли к вам изначально. А для тех, кто совершил у вас покупку, вы впоследствии предлагаете дополнительные товары или сервис других компаний.
Вы только что добавили две новые стороны, два элемента или среза к вашей бизнес-модели, и это простое изменение точки зрения на вашу бизнес-модель может в три или четыре раза увеличить вашу прибыль.”
То есть бизнес-модель описывает то, как мы должны получать деньги, описывает экономику процесса, задает цели. Стратегия описывает путь достижения этих целей. Тактика (которых может быть больше одной) в деталях описывает процесс достижения промежуточных целей и решения конкретных отдельных проблем.
Почему это важно понимать? Потому что глубинная суть маркетинга – это сколько вы готовы платить за получение нового клиента. Это экономика. Все остальное: математика (даже скорее арифметика на уровне 5-го класса) и психология.
А увеличение прибыли – это логика и снова арифметика.
Хорошая математика может спасти посредственный маркетинг (в плане убеждения и т.п.). Однако плохую математику не спасет ничто, как бы вы хорошо не продавали. Поэтому к бизнес-модели, к экономике, нужно подходить очень серьезно.
При этом обратите пожалуйста внимание на следующую вещь, тот же Джей Абрахам рассматривает бизнес-модель, как один из 9 “двигателей” увеличения прибыли. И это тоже арифметика и логика (Джей суперлогичен, в этом сходятся все гуру, кто его знает). И никаких секретов тут как обычно нет. Надеемся, что нам удалось дать вам еще одну тему для ежедневной медитации.
