Нахождение явления, которое называют “Принципом Парето” (или “принципом 80/20″) в бизнесе часто является тем самым левереджем, о котором постоянно толкует Джей Абрахам. И это то, с чего нужно начинать консалтинг по увеличению прибыли бизнеса, в котором уже есть клиенты.
Наглядно принцип Парето отображается в виде фрактала, то есть самоподобия небольших фрагментов структуры общей форме этой же самой структуры. Это примерно как снежинка состоит из таких же снежинок, только меньшего размера. На иллюстрации ниже вы можете увидеть примеры фракталов, когда маленькая часть повторяет исходную материнскую в деталях.
Как это применимо в бизнесе и консалтинге?
Согласно принципу Парето 20% клиентов приносят 80% денег. Но при этом в этих 20% есть тоже 20% клиентов, которые тоже приносят 80% денег (вот он, наш фрактал). То есть на круг получается, что 4% клиентов приносят 64% всех денег. Одно это уже само по себе может привести к неожиданным инсайтам (например к тому, что раз это фрактал, то можно и дальше находить 20% среди оставшихся групп).
Если сосредоточиться только на этих 4% клиентов, то мы получим тот самый левередж. Удвоив продажи этим людям вы получите еще 64% денег.
С таким подходом удвоить прибыль становится довольно просто. При этом Перри Маршалл (который тоже изучал явление принципа Парето в рекламе и маркетинге) утверждает, что часто такого удвоения не происходит, потому что бизнес обычно слеп.
Обычный предприниматель всех клиентов расценивает примерно одинаково. Они все имеют примерно одно значение. Потому что предприниматель не смотрит на всю массу клиентов с точки зрения групп. Использование принципа 80/20 можно назвать одним из проявлений “thinking out of the box”.
На самом деле эти 4% клиентов, о которых мы упомянули в самом начале, могли бы и сами платить вам больше. Просто у вас нет достаточно дорогих товаров, которые бы им нравились. Кстати, это математическое обоснование явления “slack adjuster”, о котором часто упоминает Дэн Кеннеди. И это же обоснование необходимости наличия нескольких ценовых пакетов или предложений.
Большой вывод из этого всего: продажи и маркетинг в любом случае начинаются с создания или поиска продукта. Секрет в том, чтобы это был продукт, основанный на предпочтениях этих 4% клиентов! Что интересно, мы к этому приходим в разделе “Алхимия” нашего блока “Market”.
Это же является обоснованием выгоды продаж уже существующим клиентам вместо поиска абсолютно новых, незнакомых с вами и вашим бизнесом.
И это же является начальной задачей консалтинга по увеличению прибыли бизнеса.
