Авторский некоммерческий любительский перевод книжечки Дэна Кеннеди “The Ultimate Success Secret”. Продолжение одиннадцатой главы, в котором Дэн показывает реальный пример работы “Принципа Массового Действия”, о котором идет речь во всей главе.
Позвольте мне дать вам пример “Принципа Массового Действия” в действии
Женщина, Барбара Л., зажала меня в углу на одном из моих семинаров. Представилась как ген.директор специализированной производственной компании. Как она сама выразилась, она была женщиной в мире мужчин. И она пожаловалась на свои трудности с поиском финансирования.
Она в буквальном смысле должна была заворачивать крайне выгодные контракты только потому, что ей не хватало финансов на закупку необходимых материалов, найм рабочей силы, оплату других расходов производства, а затем ожидание получения оплаты от заказчика, потому что доставка займет месяц или около того.
Однажды я уже сталкивался с подобными проблемами и это тоже была производственная компания, поэтому у меня возникла мгновенная симпатия – и идеи – для нее, но сначала я задал несколько вопросов.
И я не сильно удивился, когда услышал, что она всего лишь получила отказ от большинства её местных банков и на этом сдалась. Из собственного опыта мне было понятно, что Барбара остановилась всего лишь на уровне поверхностных царапаний, в то время как надо было активно копать в поисках потенциальных решений проблемы. Но она ничем не отличалась от большинства. Столкнувшись с проблемой большинство людей думают лишь о паре возможных решений, пробуют их и на этом довольно легко сдаются. Это, кстати, жесточайшая правда, которая стоит за большинством наших социальных бед и неудач.
Большинство людей, которые “не могут получить работу”, фактически отказались от получения работы. Люди, которые “не могут соскочить с пособия”, по-правде говоря сами отказываются с него соскочить. Это неоспоримая правда, потому что есть люди, в точности как они, но только они настояли и получили работу. И есть люди, которые проявили мужество и слезли с иглы пособий. Если они смогли, то и каждый сможет.
И вот для примера тот рецепт, что я выдал Барбаре:
1. Исправить те недостатки в бумагах, на основании которых банки дали отказ в кредите. В эти отказавшие банки подать повторные заявки на кредит. Затем постоянно делать повторные запросы каждые тридцать дней.
2. Обратиться к друзьям, партнерам, общественным организациям, поставщикам в поисках рекомендаций таких же заемщиков и/или кого-то, кто был бы знаком с руководством хоть какого-то из отказавших в кредите банков.
3. Обсудить различные форматы финансирования: возобновляемая кредитная линия ИЛИ долгосрочные займы ИЛИ 90-дневные отсрочки платежей. Трясти банки на предмет других форм получения денег, не только обычных кредитов.
4. Контактировать с банками за пределами своей местности… очертить на карте 300-мильный круг вокруг предприятия и прозвонить каждый банк, попавший в этот круг.
5. Рассмотреть возможность передать лизинговой компании оборудования и даже мебели предприятия в лизинг/залог под живые деньги.
6. Вступить в Ассоциацию Малого Бизнеса. Через Ассоциацию наладить контакты с сертифицированными Ассоциацией кредиторами. Исследовать возможность получения кредита через Ассоциацию по линии содействия развития бизнеса для женщин-предпринимателей.
7. Получить любую другую помощь от Ассоциации Малого Бизнеса и Клуба Отставных Директоров в создании бизнес-планов, товарных предложений и т.д.
8. Встретиться с ключевыми поставщиками и творчески обсудить расширенные условия поставок на условиях краткосрочных кредитов или возобновляемой кредитной линии. Одновременно начать переговоры с альтернативными поставщиками, которые могли бы взять кредит на приобретение нового бизнеса.
9. Рассмотреть возможность использования факторинга (на условиях отсрочки платежа) с брокерами и факторинговыми компаниями.
10. Предложить заказчикам значительные скидки за 50% и 100% предоплату по договору (И неважно, как вы это будете использовать. Можно эту предоплату пускать в оборот, можно выводить в чистую прибыль и т.д.).
11. Дать рекламу для поиска частных кредиторов и “бизнес-ангелов”.
12. Создать коммандитное товарищество или корпорацию с частными инвесторами, чтобы они перекредитовывали текущую деятельность, покрывая кредиты на производство, взятые в других местах.
13. Подумать о создани франшизы или псевдо-франшиз по территориальному принципу, чтобы использовать обязательные франчайзи-сборы для создания собственного финансового фонда.
14. Поменять внутренние процессы бизнеса так, чтобы вы могли быстро получать наличные, вместо “зависающего безнала”.
15. С помощью конфиденциальной рекламы прощупать почву для полной продажи бизнеса.
16. Собраться с ключевыми работниками и обсудить возможность отсрочки по зарплате на какое-то время или возможность инвестирования работниками собственных средств в компанию в обмен на долю или акции.
А теперь “трюк”, о котором я рассказал Барбаре. Нужно делать все эти 16 пунктов одновременно. Сейчас же. Быстро. Когда у меня была та же самая ситуация с похожим бизнесом, я проделал все эти 16 пунктов. В нашем случае у нас “выстрелили” 3, 5, 8, 10 и 14. Собственно говоря, один только 10 пункт уже резко изменил ситуацию с наличностью в компании, хотя все мне твердили, что в нашей отрасли никто не работает по предоплате и что заказчики никогда на это не пойдут. А нам за три месяца удалось перевести больше половины клиентов на полную предоплату за 10% скидку. Но если бы мы взялись бы только за один пункт и пытались бы выжать из него максимум, а потом сдались, а потом бы взялись за следующий пункт… довольно очевидно, что мы бы только потеряли время.
Конечно, она могла бы воскликнуть – как это и делает большинство – “Ни хрена себе, сколько работы!”…
Или она могла бы сказать: “Ну и как мне со всем этим управиться?”…
Или: “Но я не знаю, как это всё сделать!”…
Или: “Да я буду каждый день впахивать до ночи, чтобы это всё сделать!”…
Но я рад сообщить, что Барбара нашла сертифицированного Ассоциацией Малого Бизнеса кредитора, получила долгосрочный кредит, изменила способы финансирования, обеспечила условия расширения капитала предприятия, а также нашла трех частных инвесторов, которые были счастливы профинансировать её и прикрыть своими вливаниями большую часть дебиторской задолженности.
И это неудивительно, что Барбара наконец-то получила финансирование. Посмотрите на то, сколько всего она сделала!
Продолжение следует.
