Авторский некоммерческий перевод книжечки Дэна Кеннеди “The Ultimate Success Secret”. Начало пятой главы (и таки да, мы одолели уже половину книги).
Примите меры, чтобы вам платили
Один из самых интересных метафизических писателей Стюарт Уайлд сказал: “Когда они покажутся, предъявите им счет”. Что это значит? На самом деле это имеет отношение как к переосмыслению отношений, так и к бизнесу.
Одно из значений – это правильное отношение к вашему времени. Если вы не цените ваше время высоко, то я вам обещаю, никто его не будет оценивать по достоинству. Да, у всех есть примерно равное количество времени. Да, у каждого человека в начале дня есть 24 часа для того, чтобы мудро инвестировать их для получения прибыли, радости, блага других. При этом даже у самого богатого человека для работы минут в сутках не больше, чем у распоследнего уличного бедняка. Но вы можете спорить на всё, что у вас есть, что он думает об этом времени по-другому, чувствует это время по-другому, распределяет это время по-другому и в результате имеет совершенно другой интеллектуальный, эмоциональный, физический и реальный результат нежели бедняк. В этом-то и загвоздка. Чтобы выбиться из бедности в богатство, нужно научиться относиться ко времени так, как это делают богатые.
Другое значение, более ценное, это ценить себя. Когдя я впервые начал заниматься “обучением успеха в бизнесе”, один из немногих людей в стране (крайне успешно продававший аудиокассеты с программами самосовершенствования напрямую лицом к лицу генеральным директорам компаний), дал мне очень и очень хороший совет:
“Не трать свое время на попытки продать эти материалы людям, которым они нужны больше всего. Они не будут это покупать. Вместо этого сфокусируйся на продаже уже успешным людям, которые хотят стать ещё лучше”
На протяжении многих лет я убедился в справедливости этого наблюдения на себе множеством способов. И разработал для себя объяснение того, как это работает. Это то, что я называю “Петля самооценки” (в оригинале “the self-esteem Catch-22 loop” – прим.переводчика). Работает это так: чтобы начать инвестировать в себя, что можно сделать покупкой материалов по самосовершенствованию, человеку сначала нужно понять свою собственную ценность, то есть иметь высокую самооценку. Но если у него уже высокая самооценка, то у него уже все отлично, поэтому нет критичной нужды в подобных материалах, он получит незначительный “выхлоп” от них. А люди, которым материалы по самосовершенствованию нужны больше всего, просто не придают значения своей самооценке, не осознают собственную ценность в полной мере. То есть имеют низкую самооценку, которая запрещает им покупать такие материалы, потому что не верит в них.
В практической плоскости я постоянно вижу это “подавление (собственной) ценности” у предпринимателей, авторов, спикеров, консультантов, врачей и всех, кто имеет дело с ценами и абонентской платой. И я это понимаю. Я до сих пор помню первый раз, когда я, затаив дыхание, озвучил клиенту цену в $15000 за разработку кампании прямого маркетинга. И тут же подумал: “Боже, Кеннеди, множество людей работают целый год, чтобы столько заработать. Что это за бизнес, что ТЫ просишь СТОЛЬКО денег всего-то за пару дней работы? Что ты вообще о себе возомнил?”
Но вот что удивительно – мир большей частью принимает повышение ВАШЕЙ стоимости. А значит практически каждый имеет низкую самооценку, занижает свои расценки и недооценивает свою работу.
Мой хороший друг Родни Толлсон несколько лет был очень активен в практике управления бизнеса, обеспечивающего врачей-хиропрактиков исчерпывающей коллекцией услуг построения бизнеса, тренингов и консультирования. Я работал с ним над многими семинарами. Мы оба обнаружили, что эти “профессионалы” ничем не отличались от любых других профессий. У них тоже был невероятный ментальный и эмоциональный блок по отношению к стоимости их услуг.
Хотя компания Родни и предоставляла им чрезвычайно полезное техническое, управленческое и маркетинговое содействие и инструментарий, наибольшие скачки дохода достигались путем фокусировки внимания и убеждения врачей на их собственной значимости и ценности их услуг. На том, что их практика – достойное занятие и над их самоуважением.
При этом сопротивление высоким ценам у врачей в голове было гораздо выше, чем у их пациентов! И всей их работе по продвижению практики, стимулированию рекомендаций, установке и озвучиванию цен за лечение, настаивание на соблюдении рекомендаций пациентами – всему этому мешала неожиданно низкая самооценка.
