Продолжение восьмой главы книжечки Дэна Кеннеди “The Ultimate Success Secret”. Авторский некоммерческий любительский перевод.
Пригласите миллионера на обед
Доступные для общения умные люди есть везде. Можно, к примеру, попробовать найти отставных директоров и предпринимателей, у которых попросить совет. Например в SCORE – “Службе отставных руководителей”, которая к тому же и так предоставляют консультации малому бизнесу (естественно в США – прим.переводчика). Или вы можете найти успешных людей в своей области, в других регионах. Зачастую они с удовольствием поделятся с вами своим опытом, а вам это встанет всего-то в цену обеда или ужина. Мой коллега Джим Рон призывает людей: “Пригласите миллионера на обед”.
Джим продолжает: “Закажите ему сочный стейк, хорошего вина, затем отличный десерт… и продолжайте всё это время задавать вопросы и внимательно слушать ответы”. И тут же обычно добавляет, что большинство людей ведет себя слишком недальновидно, когда получает такой совет. “Чиииво? Этот чувак – миллионер? Да пусть сам себе стейк закажет!”
И тут уже я должен отметить, что эта недальновидность гораздо сильнее. Большинство людей в принципе предпочитает обедать с теми, кто знает меньше их самих, кто делает меньше, чем они сами, и кто менее опытен, чем они сами. Это примерно как некоторые теннисисты, которые предпочитают играть с более слабыми соперниками.
Вы можете найти умных, отзывчивых людей через профессиональные ассоциации, на семинарах, на конференциях. Также вы можете нанять умных людей для получения консультаций или выполнения каких-то работ для вашего бизнеса. И только одно можно сказать наверняка – вы не найдете умных людей, если не будете принимать меры, чтобы их найти.
Недавно в Американской ассоциации книготорговцев (American Booksellers Association – ABA) я столкнулся с молодой парой, написавшей и опубликовавшей отличную, необычную книгу о путешествиях. Я уже встречал их 7 месяцев назад на конференции для сам.издатовских авторов, где я выступал в качестве приглашенного эксперта. На той конференции они задали мне несколько вопросов, но я столкнулся с сопротивлением с их стороны. Им не нравились ответы на те вопросы, по которым их мнение было противоположным моему. Они явно стремились найти кого-то, кто бы подтвердил их собственное мнение. К тому же они были абсолютно не готовы платить за экспертную помощь.
В ABA они мне похвастались, что у них появилась возможность принять участие (со своей книгой) на основных национальных ток-шоу, которые шли днем. Но при этом книга не появилась на прилавках магазинов, они не оформили себе номер 8-800 (в США широко распространена практика получения дополнительной информации по бесплатному номеру 8-800, что часто приводит к продаже и это самый частый и самый очевидный способ продавать что-то во время телешоу, просто указывая свой номер 8-800 в бегущей строке во время эфира – прим.переводчика), они не были готовы вести переговоры с продюссерами ток-шоу, и они не хотели выступить в роли гостей на этих шоу.
Конечно же я мог бы сделать так, чтобы они получили номер 8-800, создал бы для них систему обработки звонков и вероятно продал бы порядка 5000 и более книг сразу же по этому телефону, дополнительно собрав в три раза больше контактов для возможности продать книгу позже. Я бы научил их поведению на шоу так, чтобы они выглядели экспертами и привлекли к себе всё внимание и в принципе помог бы максимально капитализировать ситуацию. И я не один такой – есть много очень хороших специалистов по продажам в таких условиях. Но они упустили единственную в жизни возможность из-за своего упрямства и нищебродства.
Каждый бизнес, каждая профессия, каждый род занятий давно уже стали слишком сложными для того, чтобы управиться со всеми аспектами в одиночку. Настаивать на том, чтобы всё делать самостоятельно – это экономия на спичках, мнимая экономия.
Ли Якокка в своей первой книге писал про свою “упряжку лошадей” – группу единомышленников, которая превратила Chrysler в победителя. Во многих случаях существование такой группы единомышленников остается незамеченным для внешнего мира. Но за множеством успехов всегда стоит альянс из 2-20 людей и их напряженного совместного труда.
А теперь самая хитрая часть: вы не можете слушать только те советы, которые вам нравятся и соглашаться только с теми мнениями, которые разделяете вы сами.
Нет, ну как не можете – можете конечно. Но вы почти наверняка обречены на неудачу в большинстве своих начинаний. Иногда самым ценным оказывается человек, который имеет мужество сказать вам: “А король то голый!”
С другой стороны необходимо проявлять огромную осторожность в выборе людей, чьи мнения и идеи вы будете тестировать. На своих семинарах я слишком часто слышу одну и ту же историю – у человека появляется “гениальная идея”, все друзья её критикуют, в итоге человека отговаривают от его затеи, а затем он сталкивается с кем-то, кому в голову пришла та же идея, он её воплотил и сколотил состояние. Это очень частая история.
Доктор Наполеон Хилл так описал надлежащий состав группы единомышленников – краткого списка людей, к которым вы планируете регулярно обращаться за советом:
“Мы не делимся тем, что мы планируем достичь, ни с кем кроме тех, кто верит в нас и симпатизирует нашим планам”
Речь не о “подпевалах”. Наоборот, нам нужны хорошие добротные критики. Нам нужны те, кто укажет нам на пробелы и недостатки, которые мы можем не заметить из-за собственного энтузиазма. Но эти люди должны по-настоящему горячо поддерживать наше стремление к успеху, верить в наши способности, возможности, находки. Быть оптимистичными в целом и обладать знаниями и опытом успеха.
Уолт Дисней был более жесток и краток в своих комментариях по-поводу чужого мнения. Обычно он опрашивал десять человек, что они думают о его новой идее. Если все десять критиковали и не одобряли идею, то именно эту идею он считал наиболее достойной для инвестиций.
Великий актер Петр Устинов говорил:
“Если мир решил взорвать себя завтра, то последний голос, который мы услышим, будет голос эксперта: “Это невозможно! Этого просто не может произойти!”
Опасайтесь эксперта, который только и может вам сказать, что вы НЕ можете это сделать (или НЕ можете это сделать без эксперта). Вместо этого ищите знающего человека, который хоть и укажет вам на недостатки, но при этом укажет и на возможности. И который в целом стремится помочь вам понять, как вы МОЖЕТЕ достигнуть поставленной вами цели.
Такие люди должны быть достаточно “большими”, зрелыми, чтобы не ревновать или не завидовать вашим успехам и достижениям. Они должны быть также достаточно умны для того, чтобы знать, чего они не знают и осторожно вам об этом говорить – потому что нельзя верить человеку, который заявляет, что одинаково силен во всём. Они не должны бояться правды и не должны избегать реальности, но при этом они должны быть оптимистами по самой своей природе. Перефразируя название книги Питера Мак-Уильямса: “Вы не можете позволить себе такую роскошь как по-настоящему негативный человек в качестве близкого советника. И ваша коллекция советников должна включать в себя людей как из вашей отрасли, так и из других отраслей”.
Наконец, нужно всегда знать, когда сказать самому себе “ну всё, достаточно, пора переходить к делу”. Я постоянно прилагаю усилия, чтобы исправить у предпринимателей их картину мира. Они часто думают, что предприниматель – это тот, кто рискует вслепую. Я же утверждаю, что предприниматель тот, кто управляет рисками. Ведь очевидно, что всегда можно притормозить и собрать более подробную информацию и мнения прежде чем принимать важное решение. С другой стороны это не умаляет подхода “разведка боем”. В общем, должен быть баланс. Потому что всегда будет соблазн узнать еще кусочек информации, получить еще одну консультацию… и это в конечном итоге приведет вас к параличу от анализа (paralysis of analysis).
Продолжение следует.
