Состоялся один разговор в email-переписке. Поскольку он местами показательный и актуальный, решил сохранить как объект будущих медитаций. Возможно вам тоже будет интересно посмотреть со стороны.

Контекст разговора: есть компания, которая оказывает услуги по “интернет-маркетингу” как все. Фактически же продают клиенту инструментарий (настройку контекстной рекламы, создание сайтов и лендингов), но не систему. Поэтому клиенты получаются большей частью одноразовые.

При этом компания автоматически конкурирует не только с рекламными агентствами, но и с такими же бизнесами (выпускниками Бизнес Молодости, так называемыми “директологами”, всякими разными “лидогенератами”, веб-студиями и т.д.).

При этом компания хочет привлекать совершенно определенных клиентов:
– бизнесы, оказывающие услуги
– бизнесы, которые не ставят под сомнение экспертность компании
– преимущественно малый и нано бизнес (потому что выше оперативность решения любых вопросов по внедрению + адекватная обратная связь)
– бизнесы, которые уже зарабатывают деньги (то есть не “стартапы” с дырой в кармане)

(изображение с сайта Mashable.com)

Мое видение ситуации (не факт, что правильное, кстати. Легко могу ошибаться):

Малому бизнесу нужен результат. Здесь и сейчас (потому что критична оборачиваемость средств). В этом плане его очень устраивает контекстная реклама. Примерно в 1 случае из 5 она тут же дает результат (в виде прибыли) и тогда все получается весьма неплохо – они готовы делиться деньгами и все такое. В 4 случаях из 5 контекстная реклама результата не дает (зависит и от товаров/услуг, и от сайта, и от конкуренции). И тогда начинаются “метания по рынку”.

Если вы хотите получить клиентов, которые проскочили этот этап и начали методично зарабатывать деньги, то какой смысл им продавать лендинги и контекст, если у них это уже худо-бедно работает? Логичнее тогда продавать им оптимизацию уже существующего (аудит, инвентаризация, выявление дыр утекания рекламных бюджетов, удержание и возврат клиентов – то есть полноценный консалтинг).

А пытаясь продать фишки и инструменты получается привлечь большей частью тех, кто как-то деньги уже заработал, но либо сам не понял как, либо думает, что вы ему поможете сделать “денежную машину” (“я вот читал где-то, что нужно всего то сделать лендинг и налить трафик” – скорее всего такие разговоры у них проскакивают).

То есть тут ситуация следующая – либо вы изначально должны предлагать комплексное решение (и как-то отстраиваться от конкурентов), либо продолжать продавать инструменты, но под их видом выстраивать клиенту систему (а это невозможно без постоянного обучения клиента и объяснения что, как, зачем и почему вы будете делать).

Вот это уже будет хорошая заявка на доминирование в вашей нише (но для этого нужно определить нишу). А как только вы будете в нише номер 1 – автоматически сможете поднимать цены (а вам придется это делать, потому что с входящим потоком обращений вы не сможете справиться).

А для начала всего этого движения нужно понимание вашей стратегии и ваших корней (от чего вы будете исходить при принятии решений). И вот тут прогнозирую с 90% вероятностью, что партнер по бизнесу, услышав эти рассуждения, убежит с криками “Ой все, не хочу ничего решать, хочу делать лендинги и контекст как раньше” :)