Подписчик Ярослав задавал вопрос про аудит интернет-магазина:

“Вопрос следующий: с чего стоит начать аудит системы маркетинга интернет-магазина, на какие параметры обратить внимание в первую очередь?”

Ответ:
Если честно, то не люблю работать с интернет-магазинами, особенно с большими и многопрофильными (спасибо Петру Пономареву). Но. Если рассуждать с точки зрения логики, арифметики и здравого смысла, то лично я бы делал следующее (если за результат аудита мы возьмем дальнейшее увеличение прибыли интернет-магазина).

Блок “Физика”:
1. Проанализировал с точки зрения принципа Парето ассортимент и прибыльность интернет-магазина. Наверняка нашлось бы то, что продается лучше всего остального.

2. По результатам предыдущего пункта составил бы два списка. Первый – топ-10 самых продаваемых товаров. Второй – топ-10 самых маржинальных товаров. Сразу же сделал бы пересечение (это будет уже третий топ, объединяющий оба предыдущих).

3. Для получившегося топа сделал бы еще один анализ. Брал бы каждый товар из топа и составлял табличку подходящих для него других товаров. Отдельно помечал бы то, что у нас уже в ассортименте есть и то, чего в ассортименте нет, но можно было бы добавить. Результаты этого анализа дадут нам опорные точки для дальнейшего увеличения прибыли. Во-первых, можно будет составлять цепочки up-sell, cross-sell и down-sell. Во-вторых, можно будет создавать готовые наборы (ведь наверняка уже что-то с чем-то вместе покупают, даже если не у вас, то у конкурентов).

Блок “Метафизика”:
1. Задал бы себе и своим сотрудникам вопросы:
– нравится ли нам то, чем мы торгуем?
– разбираемся ли мы в том, чем мы торгуем?
– являемся ли мы сами покупателями/потребителями того, что мы продаем?

2. Заполнил бы вот эту схему Дэна Кеннеди в отношении своих покупателей для поиска своего “идеального клиента”:

(извиняюсь за качество, фотографировал на телефон из книги Дэна)

3. На базе ответов из предыдущих двух пунктов подумал бы над полученными результатами из блока “Физика”. Скорее всего можно было бы составить привлекательный оффер на базе ваших/клиентских глубинных ценностей (покупают ведь не только по цене, всегда есть что-то еще).

Блок “Алхимия”:
1. Создал бы оффер для самого топового товара, который мы выявили на предыдущих шагах

2. Оффер поместил бы на отдельную страничку (лендинг, да, можно даже в рамках существующего домена)

3. Создал бы рекламу для максимального количества каналов, но только для выбранного топового товара и трафик лил бы на созданную отдельную страничку.

Таким образом получился бы аудит по выявлению и выдвижению гипотезы с дальнейшей её проверкой малыми силами.

Ну а по результатам теста можно строить отдельную воронку на сработавший товар и сработавшую гипотезу (подключая up-sell, добавляя услуги и так далее – все по базовой формуле прибыли).

Если совсем коротко, то делал бы в такой последовательности. Затраты минимальные, эффект максимальный.