Подписчик Николай задавал вопрос:
“Расскажи подробнее о таких форматах сотрудничества с бизнесами как продажа лидов, либо получение процента от сделок. Например я в прошлом году работал с производителем строительных блоков за процент от сделки. Были свои плюсы и минусы, в этот сезон планирую развивать эту тему. Есть ли опыт в таком деле у тебя?”
Ответ:
Опыта работы продажи именно лидов не было. Был опыт работы за процент от сделок. Я приводил клиентов с помощью рекламы. Клиент по результату в конце месяца считал процент и выплачивал. Было несколько вариантов с разными клиентами.
Опыт был довольно неоднозначный. Сейчас придерживаюсь мнения, что когда задают вопрос: “Может поработаем за процент от сделки?” правильно задавать встречный вопрос: “Какую долю бизнеса вы готовы мне отдать?”. Поясню.
Рано или поздно начнут появляться вопросы: “А это не ты привел клиента, а он сам к нам пришел, за что мы должны платить?”. Или “Ой, что-то в прошлом месяце было лучше, давай в этом не будем платить, перенесем на следующий?”. Или “Мы один раз тебе за этого клиента уже заплатили, кто ж знал, что он еще раз придет?”.
Даже с родственниками работать по такой схеме не всегда безопасно, что уж говорить про чужих людей. Самая популярная форма кидка при работе за процент – под любым предлогом разорвать отношения, сохранив накопленную клиентскую базу. С увеличением оборотов будет расти соблазн не показывать тебе реальную бухгалтерию.
А чтобы иметь физический доступ к реальной бухгалтерии, нужно быть собственником/соучредителем. Отсюда и встречный вопрос. Ведь всё упирается во взаимный контроль. Ты вкладываешься своими деньгами в рекламные активности. С той стороны могут твои лиды банально сливать (менеджер не взял трубку, нахамил, не перезвонил и так далее). Проблему продажи лидов решили давным давно в арбитраже (трафика). Посмотрите, ведь не зря появились агрегаторы партнерских программ.
Недавно, кстати, Фил про подобную ситуацию писал.
Если мы говорим о торговле лидами, то нужно базу клиентов пропускать через себя, держать её при себе (помним про волшебную формулу “ответственность = контроль”). А это риск уже для твоего партнера-предпринимателя, которому ты лиды продаешь. Потому что тебя мало что удерживает от того, чтобы перестать продавать лиды старому партнеру и начать продавать их новому.
У меня лично есть пример, когда человеку так убили бизнес. “Лидогенераты” просто стали угрожать, что если цена оплаты лида не будет повышена, то они сольют базу конкуренту. Человек отказался. База была слита на следующий же день. Бизнес убит.
Следует всегда помнить простую истину – кто приводит клиентов в бизнес, тот держит этот бизнес за яйца. Если вы отдаете маркетинг на аутсорс целиком – вы самоубийца (это личное оценочное мнение, если что).
И из этих всех мыслей есть фундаментальный вывод. Если кто-то вам продает лиды, но у него нет своего такого же бизнеса – это хреновый предприниматель. Потому что ему ничего не мешает сделать такой же бизнес, только вместо продажи лидов привлекать себе клиентов тем же способом. А если такой бизнес у него уже есть – это беда для вас. Потому что это получается такая изощренная форма конкурентной разведки.
Рассказывают несколько историй о том, как сотрудники рекламных систем, сотрудники онлайн-сервисов типа всяких онлайн-CRM, сотрудники рекламных агентств… подглядывали за тем, откуда привлекались выгодные заказы, куда сливались, как был выстроен процесс продаж… и просто копировали бизнес. Это отечественная реальность. Откуда то на рынке берутся же гигантские спам-базы? Или смс-спам, откуда они брали такой массив номеров? Задумайтесь на минутку.
